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小包子,他一年竟卖了23亿!

时间:2018-7-3来源:赢销网 作者: 点击:
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导读:他,曾经连续失败,但始终没有放弃,如今,他的包子一年狂卖23亿,是中国的包子大王!

他都经历了什么?他又是如何做到的?

他把包子一年卖到23亿,国内第一!

1

他曾连续创业失败,又屡败屡战!

他太小吃不了苦,从油漆行转行

1994年,17岁时,初中毕业的刘会平随一位油漆工师傅远走外地谋生计。母亲一直把他送到二十多里远的长途汽车站,一边抹着眼泪整理着他身上褶皱不堪的衣服,一边嘱咐道:“你要做一行爱一行,以后走到哪也好有个手艺?!?SPAN lang=EN-US>

到了外地后,刘会平每天吃的都是大白菜就馒头,跟十多个人住在一个不到二十平方米的工棚.因为一个多月才能进一次澡堂,大家身上都长满了疥疮。冬天里,有时不得不顶着大雪在室外洗澡,头发上都结了冰条。在恶劣的生活环境中,刘会平有生以来第一次感受到生存的艰难。

这种生活持续了一年多。刘会平不甘心一辈子这样平庸下去。

1995年初,他向师傅提出了辞职。

学面点后开始创业,遭遇多次失败

不做油漆工后,家人无奈送刘会平去亲戚那学习面点。

刘会平的老家安徽省怀宁县江镇镇,是个3万余人的小镇,全镇有2万人在全国各地开馒头店、包子店,号称“馒头之乡”。

起初,刘会平很庆幸,饮食至少不成问题了,没有想到。面点工比做油漆工更累。每天晚上十一二点才能睡觉,凌晨两三点便要起床,在昏暗的灯光中发面、和面。那段时间,美美地睡上一觉是刘会平最奢侈的愿望。渐渐地,刘会平适应了高强度的作息时间。也从此喜欢上了面点。并从中学到了不少面制品的专业知识

在他学了一年就开始尝试创业,江苏、贵州、广西、云南…….年纪小小的他,跑遍了全国很多地方,开了很多店,但几乎都以失败告终。

转战上海,又遭遇失败

19983月,21岁的小伙刘会平怀揣着积攒的4000元钱积蓄到上海寻梦。

起初,他果断地以6000元租金租下了一间承载着他所有梦想的小门面,初来乍到,由于不了解上海人的口味,他的包子店生意并不理想,只能关门。

在江苏打工的姐姐听说刘会平在生意上遭到了挫败,专程赶到上海,拉着他的手说道:“做生意哪有不尝点苦头的,鼓起勇气,姐永远支持你!”说着,她从包里取出4000元钱塞到刘会平手里,“拿着,继续搞,不够回头姐再想办法?!?SPAN lang=EN-US>

在姐姐的鼓励下,刘会平重新振作起来。但是之后的一系列尝试,也并不是很顺利,刘会平也做过其它品类,但都谈不上太大的成功。

做了几次生意后,他决定回到包子上

当时,生煎店曾在上?;鸨皇?,于是刘会平也跟着开了一家。

然而,好景不长,赶上“猪肉五号病”,出于对健康的考虑,上海吃生煎的人逐渐少了,店铺的生意便萧条了起来。

这次创业,最终又以失败告终!

不过,这次创业经历,相对他以往的创业经历,还是有一些不同。

刘会平最初的几次创业失败,往往是血本无归,而生煎店还是多少给他积累一点资金,让他后面能够再度崛起。

在告别生煎店后,已经初步积累了一些资本的刘会平不甘心维持现状,开始寻找新的出路。

他也在反思,自己过去做了好几年生意了,问题到底都出在哪?自己能否做一个可以做大、又持续赚钱的店?该如何做?

最终,经过思考后,他还是决定回到自己最擅长的包子、馒头上。

可以说,在整个创业过程,刘会平并非一帆风顺,可以说是屡败屡战,中间也曾动摇、气馁过,这也是所有创业者的必经之路。

2

多次创业后,终于聚焦包子、获得成功

为了这次经过思考后的创业,开这家新的包子店,刘会平下了很大功夫!

为此,他吃遍了江浙沪一带的包子、馒头,并拜访一些知名点心师傅,甚至是拜师学习!

同时,在重新开包子店的时候,刘会平特意对上海的小吃市场认真的考察了一下。真正做到了“知己知彼、百战不殆”,构建自己与竞争对手的竞争优势!

2001年,刘会平在上海河南路开了一家“刘师傅大包”包子店,这家包子店将刘会平的诸多思索、沉淀都包含在其中!

进行有竞争优势的打造

1、店面模式优势、“第三种包子店业态”

——做大店、小店不具备的特点

通过对大店、小店的对比,他觉得市场存在机会。他发现:

1)外面小摊经营的小吃,虽然便宜,但不太卫生;

2)一些大的连锁小吃店,虽然卫生,但大多采取机器搅拌制馅,口感不好。

他思考:自己能否将这两点结合起来,钻这中间的空子,重新创立一种新的包子经营模式呢?刘会平对自己这个想法充满了信心。

他构建了包子店的第三种业态模式——既有小摊经营的好吃、同时又有大连锁店的卫生。

他的这种第三种业态模式,恰好迎合了人们日益提高的健康要求,特别是满足了年轻人、白领消费的需求。

2、产品力优势

——产品打天下、打造过硬的特色产品优势

今天,产品力的竞争作用日益突出,特别在餐饮业,味道是一个很关键的竞争要素,某种层面上,一些消费者吃在口味、吃在味道上!

在这一点上,刘会平清醒的意识到,在残酷市场竞争中,如果没有过硬的产品,迟早会面临被淘汰的结局。他高薪托朋友在一个知名餐厅请来了一位在上海工作多年、熟悉上海人口味的大师傅,经营花样多且价格适中的各色包子。

而且,为迎合上海居民的偏好,他做了很多新尝试。比如,为保证肉的味道纯正,他专门从安徽乡下采购天然饲料喂养的猪肉;他的菜馅全部由人工切碎,这样青菜的口感好,非常脆。

经过改良后的包子,解决了之前刘会平所开包子店的问题——虽然来自馒头之乡,但不符合上海人的消费偏好,让产品的竞争力大大提高。

为了应对跟风、拼命提高口味和特色

任何行业,都难免遭遇跟风,做的好了都会被跟风,往往周围会开好几家店。

有时候,这也是商业上的一个死局!

 

个人曾经有个朋友,在深圳开一家包子店就遇到这个问题,包子店刚火,周围就出现了“包子大王”“包打天下”等多家包子店铺,最后搞得朋友没办法,最后只好关门了。

在刘会平新的包子店红火的时候,周围也出现了这个问题,周围出现了众多包子店,刘会平采用了迎难而上的PK策略,他认准了一点——自己不改进,早晚也会被同行逼得关门大吉,但只要自己改进产品、形成自己独特产品特色,有自己独特的味道,就不怕竞争。

于是,刘会平的包子在一点一滴的改进中形成了自己的特色——皮?。和馄で岜?,入口即化;馅大:馅肉丰厚,细而不腻。汤浓:纯正浑厚,滋滋入味。形成了自己的独特口味,在与跟风的PK中成功胜出。

如果没有后续的改进,刘会平的包子,可能就在跟风和竞争对手的围剿中败下阵去,乃至于在市场上消失,但是通过持续改进避免了这一点,商业竞争中的持续创新价值值得深思!

3、价格优势

——平民价格、最初一个包子只卖7毛钱

在价格上,刘会平再在价格上也走亲民路线,最初一个包子只卖7毛钱。

在“店面优势、产品优势、价格优势”三种优势下,刘会平的包子店终于形成了与众不同的竞争优势、脱颖而出。

于是,这次刘会平经过沉淀、反思、提炼的创业,终于大获成功,“刘师傅大包”包子店很快实现盈利,并且很快打响知名度、引发媒体报道,而排队购买包子的人群,也成了常见的状况,并且抵挡住了同行的模仿、跟进!

这次,刘会平通过经营包子也赚到了大钱,一年赚到了50多万的净利润。

3

他对包子店进行大升级

品牌升级、连锁化经营 成为中国包子大王

开始品牌化经营,学习肯德基、麦当劳

2003年,刘会平的刘师傅大包逐渐走向了正规,但是也遭遇了一个新瓶颈,需要升级,对形象进行升级,一位顾客的话给了他深深的触动。

这位白领顾客对刘会平表示:“你的包子是好吃,可我每次拿到办公室。同事吃着蛋卷饼干,我都不好意思把包子拿出来,还得偷偷摸摸地在外面吃完以后再回到办公室?!?/SPAN>

这个话也刺中了刘会平的内心,他意识到了瓶颈——“刘师傅大包”的形象软肋。

此前,他就一直在进行思索,对同处餐饮业的明星企业麦当劳、肯德基进行了观察和思索,“麦当劳、肯德基无非就是汉堡加可乐,它就能做到在全球开连锁店。中国的包子并不比汉堡差,完全可以像麦当劳一样,实现品牌化、连锁化经营。

于是,刘会平开始了对自己的“刘师傅大包”店进行改造、升级。

1、品牌升级

1)品牌名称升级

为了适应发展,刘会平将“刘师傅大包”店改了个洋名字“巴比馒头”,在这个名字上,刘会平体现了自己的独特思索。

当时,很多朋友不理解,说说你一个中国卖包子、馒头的,怎么起个不伦不类的的名字。

而刘会平有自己的独特考虑,巴比馒头的消费群是年轻人、上班族,有一种好奇、猎奇的心理,基于这个因素,刘会平起巴比这个名字,更容易让消费者记住、也容易产生好奇心,产生好感,事实证明了这个名字的正确。

而且这个名字打出后,除了消费者容易记住外,还有一个好处,就是同行短期内无法跟进。

(此外,之所以把包子店叫做馒头,因为上海人把包子称作“带馅的馒头”)

2)店面形象升级

同时,在店面形象上,开始向肯德基、麦当劳学习,进行统一的终端形象升级,进行标准化的输出。

这两个改变,无论是品牌名称、还是店面形象建设,一下子就让巴比馒头与竞争对手拉开了距离,让同行短期内没有反应过来、没有快速跟进,给巴比馒头也赢得了发展时间、扩张时间。

2、标准化运营

——标准化生产 保证口味一致、“千店一味”

标准化运营是所有连锁经营模式绕不开的问题,一方面,只有标准化,才能实现规?;?、规?;┱?;另一方面,只有标准化,才能保持一致性,巴比馒头也不例外。

特别是随着规模扩大,如何实现标准化生产,实现千店一味,就成为重点,如果不能实现“千店一味”,充分保证品质、味道,将会对品牌构成致命伤害。

中国市场上,一些加盟商追求利益最大化,导致产品和服务偏离标准,是连锁经营普遍存在的问题,也是可持续发展必须解决的问题。

麦当劳、肯德基之所以厉害,就是这种标准化生产,无论在全球什么地方开店,都能做到口味的一致,也成就了他们餐饮帝国的业绩,年营收都达到千亿规模。

在这一点上,刘会平巴比馒头的实现是“中央厨房”。

早在2008年,巴比投入2000多万元,在佘山工业园筹建了一个面积超过1万平方米的包子工厂,并以此为所有店面的“中央厨房”。在巴比每年供应超过200多万只的包子的猪肉、青菜这些食材全部由中央厨房把控质量关和安全关。

门店所销售的产品两种模式,由中央厨房提供包子、馒头冷冻制品;或提供包子的馅料、由门店师傅现场制作,包子以外的产品全由“中央厨房”配送,这样充分保证了品质、味道的一致性。

这个“中央厨房”能支撑1600-1800家门店的需求,随着发展,新的“中央厨房”正在建设中,而随着巴比馒头在新的地区拓展,相应的区域“中央厨房”也在筹建中。

同时,随着成长,无论是猪肉、还是蔬菜的需求量都是巨大,巴比馒头也正在同上游的专业养殖公司、农业公司合作。

3、连锁加盟模式

真正让巴比馒头走上快车道的,是2005年开始启动的加盟。

2004年初,刘会平已经开了10多家直营的巴比馒头店,加上亲戚朋友加盟的门店,共计20多家。2005年,刘会平启动了加盟模式。

这种低成本的扩张模式让巴比馒头在当年9月就突破了50家店,2010年突破500家。

目前,巴比馒头主要聚集在长三角,仅上海就有700800家。刘会平正筹备将覆盖范围扩张至环渤海经济圈和珠三角地区,2014年底这一数字达到1700余家,2015年已超过1800家,如今这一数字已经超过2300家。

开放加盟后,巴比馒头的角色定位发生变化,从一个包子馒头连锁店的经营者,变成中式面点制造商,主要的营收来源有两部分:向加盟店销售供应包子、馒头的原料或半成品,以及加盟费、管理(单店每月300500元不等)等收入。

2008年,刘会平注册成立了上海中饮食品集团有限公司(下称中饮集团),下辖巴比馒头等子公司。

2014年,巴比馒头的一年业绩,卖了超过15亿。

2016年,巴比馒头的业绩达到19亿。

2017年,巴比馒头的业绩达到23亿。

这个业绩,绝对是国内包子、馒头第一品牌了!

巴比馒头的做法、领先国内包子同行十年

也是它之所以领先的重要原因

巴比馒头的做法,无论是品牌名改变,还是统一的店面形象建设、标准化建设,连锁加盟模式,这一系列,让巴比领先国内经营包子、馒头的同行十年。

2003年,巴比就开始统一形象的连锁化、标准化经营。这在国内餐饮业是比较早的,而在包子馒头领域就更早了。

直到十年后,国内一些经营包子、馒头的同行才反应过来,开始按照这种模式运作。

行业领导者之所以成为领导者,就是因为它们领先行业。

领先的模式、做法,赢得了市场先机!

 4

巴比商业帝国再次大升级

拓展、丰富品类,要做“中国面点大王”

如今,为了应对同行竞争对手的跟进,巴比再次进行了大升级!

巴比馒头已经不仅满足于包子、馒头这两个品类,而是开始了延伸,不过所有的产品线,都是围绕面点展开、丰富产品。

巴比要做的不仅是中国包子大王、中国包子第一品牌,而是中国面点大王。

为此,巴比的形象建设上已经取消了馒头,变成巴比品牌名!

  

 

1、丰富产品线

——不只做包子、馒头,也不只做早餐

除了以往主打的馒头、包子以外,巴比还开始尝试卖各类面食、油条、粥、速冻点心等。

这种丰富的结果,就是巴比的新追求,不只是做一个早餐品牌,而是全餐——早中晚,营养好吃点。

2、丰富渠道线

——拓展终端门店形式

在门店形式上,除了以往的外卖店为主的模式,逐渐丰富了即食便利店模式(既能外面,也能坐下来吃),同时还在一些机场、CBD开了餐厅模式,大大拓展了渠道线的品类。拓展了应用场景和空间。

丰富产品线、渠道线,都在寻找增量空间

无论是丰富产品线,还是拓展渠道线,实际上都在拓展流量空间(客户数量)、人均消费量空间,都在拓展增量空间。  

5)后记

“巴比馒头”的商业启示

    1、成功都要经过多次考验!

通过巴比馒头创始人刘会平的成功历程,可以看到,它和我们之前分析的诸多企业相同的情况——很少有成功一帆风顺,都要经过风雨考验。

毕竟,不是谁都是一开始就懂得商业,而是有一个过程,一个摸索、成长的过程。

在这个过程中,关键是要反思、改进,一步步提高!最终,就会离成功越来越近!    

2、成功要知己知彼、要了解竞争对手!

所以的企业都要明白一个道理:你是在和竞争对手争夺消费者,你要想赢得这场竞争的PK,你就要比对手做的更好,否则你讲很难有机会!

刘会平的巴比之所以成功,与他对竞争对手的充分了解、分析密不可分。

很多企业失败,也是因为这一点上做的不到位,对竞争对手缺乏足够的了解、认识,导致缺乏竞争力而落败。 

3、成功,要有竞争力的产品!

所有和消费者对接的,最终都是产品,如果产品带给消费者的价值、体验不够高,消费者对产品、公司的好感就会打折扣,而重复消费的可能性就很低!

如果公司带给消费者的价值感越强、好感越大,那么竞争力就会越强,越容易胜出;反之,则越弱,越难以胜出! 

4、企业要做大,一定要构建体系!

任何企业,想要做大、做成规模,一定要构建体系!

例如:巴比馒头的连锁体系、中央厨房体系等,这些支撑体系都是其扩大的基石。

企业要想做大,一定要在体系、结构上下功夫,只有体系、结构强大了,才能支撑其发展、壮大,否则难以做大!

这些都值得企业深思和学习!

作者:于建民——产业观察家、新疆时时彩历史号码管理专家 《中国新疆时时彩历史号码成功宝典•科学策略新疆时时彩历史号码》(修订版) 作者

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